OTAs: qué son y cómo elegir las más adecuadas para tu hotel

Las OTAs (Online Travel Agencies), también conocidas como agencias de viajes online, son plataformas que permiten buscar, comparar y reservar servicios turísticos como hoteles, vuelos o paquetes de viaje. Booking.com, Expedia y Agoda son algunos de los ejemplos más conocidos.

Para los hoteles, representan una oportunidad para conseguir visibilidad, acceder a nuevos mercados y aumentar las reservas. Pero también implican comisiones, condiciones comerciales y cierta dependencia de intermediarios que controlan una parte importante de la demanda turística.

Por eso, además de entender qué son las OTAs y cómo funcionan, merece la pena hacerse una pregunta: ¿cuál es la mejor OTA para tu hotel y cómo puedes saber si realmente te interesa trabajar con ella?

No existe una respuesta universal. La plataforma más adecuada dependerá de tu tipo de alojamiento, los clientes que quieras atraer, tus costes y los resultados que consigas.

OTAs en Turismo: Qué son y significado

Una OTA (Online Travel Agency) es una agencia de viajes online que actúa como intermediaria entre los viajeros y las empresas que ofrecen servicios turísticos.

Su principal función consiste en reunir diferentes ofertas en una plataforma digital para facilitar la búsqueda, comparación y reserva de alojamientos, vuelos, alquileres de coches y otros productos turísticos.

Para el viajero, las OTAs simplifican la organización del viaje. Para las empresas turísticas, representan un canal de distribución que permite acceder a personas que ya están buscando y comparando alternativas.

Imagina un hotel rural que recibe reservas a través de Booking.com. Algunos de esos viajeros probablemente no conocían el establecimiento y han llegado hasta él porque la plataforma les ha mostrado su oferta entre los alojamientos disponibles en un destino. Esa capacidad para conectar establecimientos con demanda existente es una de las principales ventajas de las OTAs.

Pero conviene entender algo importante: la OTA aporta visibilidad y facilita la reserva, aunque el hotel no controla completamente cómo se muestra su establecimiento ni qué otras opciones aparecen junto a él.

Las principales funciones que pueden ofrecer estas plataformas son:

• Visibilidad y alcance internacional: permiten mostrar alojamientos a viajeros de diferentes países y mercados.
• Captación de clientes: conectan al hotel con personas que están buscando alojamiento y pueden tener una intención de reserva elevada.
• Gestión de disponibilidad y reservas: ofrecen sistemas de gestión comercial y conexiones con herramientas hoteleras.
• Reputación online: incorporan reseñas y valoraciones que ayudan a generar confianza y comparar establecimientos.
• Información comercial: proporcionan, según la plataforma, estadísticas de reservas, mercados, demanda y rendimiento.
• Promoción: permiten participar en campañas, descuentos o programas comerciales sujetos a determinadas condiciones.

Estas prestaciones varían según la plataforma. No todas las OTAs ofrecen las mismas herramientas, trabajan con los mismos públicos ni establecen las mismas condiciones.

¿Cómo funcionan las OTAs turísticas?

El funcionamiento básico de una OTA se apoya en un acuerdo comercial con el proveedor turístico. En el caso de un hotel, el establecimiento facilita información sobre habitaciones, tarifas, disponibilidad, servicios y condiciones de reserva. Cuando un viajero realiza una búsqueda, la plataforma muestra los alojamientos disponibles según sus filtros y criterios de clasificación. El cliente selecciona una opción y formaliza la reserva. El establecimiento recibe la información correspondiente y presta el servicio contratado.

Los hoteles que utilizan varios canales suelen conectar sus plataformas con un channel manager, una herramienta que ayuda a sincronizar tarifas y disponibilidad y a reducir los riesgos de sobreventa.

Ahora bien, el funcionamiento técnico de las reservas es solo una parte de la relación comercial. Para el hotel resulta igual de importante comprender cuánto cuesta cada reserva y qué clientes está consiguiendo.

El modelo de negocio: ¿Cómo ganan dinero las OTAs turísticas?

Las agencias de viajes online obtienen ingresos mediante diferentes modelos de intermediación. Dos de los más conocidos son el modelo de agencia y el modelo merchant.

1. Modelo de agencia (Agency Model)

La OTA actúa como intermediaria de la reserva. En su forma clásica, el cliente paga al proveedor del servicio y este abona posteriormente a la plataforma la comisión correspondiente.

2. Modelo merchant (Merchant Model)

La OTA interviene en la comercialización y el cobro de la reserva, obteniendo su remuneración mediante los márgenes o condiciones comerciales pactados con el proveedor.

En la práctica existen modalidades mixtas y diferentes mecanismos de cobro. Por eso, quién procesa el pago no siempre permite identificar por sí solo el modelo comercial.

¿Qué comisiones cobran las OTAs a los hoteles?

No existe una comisión única para todas las plataformas ni para todos los establecimientos. El porcentaje depende de factores como el contrato, el mercado, la modalidad de distribución y los programas comerciales contratados.

Por ejemplo, Booking.com explica en su información para establecimientos que la comisión aplicable se comunica durante el proceso de registro y contratación.

Además, el coste de distribución puede incluir otros conceptos, como descuentos financiados por el hotel, promociones, costes de pago o herramientas adicionales.

Por tanto, una comisión más baja no significa necesariamente que una OTA resulte más rentable que otra. Un hotel necesita analizar el coste completo de las reservas y el valor comercial que obtiene a cambio.

¿Cómo elegir la mejor OTA para tu hotel? 4 factores clave

Esta es la parte verdaderamente importante cuando un establecimiento quiere decidir en qué plataformas debe comercializar sus habitaciones.

Es habitual pensar primero en las OTAs más conocidas. Sin embargo, la popularidad de una plataforma no garantiza que sea la más adecuada para un hotel concreto.

La decisión debería responder a cuatro criterios: el tipo de cliente que quieres atraer, la rentabilidad de las reservas, las condiciones de distribución y la capacidad para gestionar el canal.

1. Público objetivo: ¿la OTA atrae al viajero que necesitas?

No todos los hoteles buscan el mismo tipo de cliente, ni todas las OTAs tienen la misma presencia en cada mercado. Un hotel urbano que trabaja con viajeros internacionales puede tener necesidades muy diferentes a las de una casa rural que recibe principalmente parejas y familias españolas.

Antes de incorporar una plataforma, merece la pena investigar qué tipo de alojamiento comercializa, dónde tiene mayor presencia y qué demanda podría aportar a tu establecimiento.

Por ejemplo, Agoda tiene una trayectoria especialmente vinculada a los mercados asiáticos, mientras que Hostelworld está especializada en hostels y viajeros que valoran este tipo de alojamiento y la interacción social.

Eso no significa que sean automáticamente las mejores plataformas para todos los hoteles que se dirigen a esos segmentos. La cuestión es comprobar si sus usuarios buscan realmente un alojamiento como el tuyo, en tu destino y en las fechas en las que necesitas reservas.

Preguntas que deberías plantearte:

• ¿De qué países proceden mis clientes actuales y qué mercados quiero desarrollar?
• ¿Qué tipo de viajero quiero atraer: parejas, familias, profesionales, grupos o viajeros internacionales?
• ¿La plataforma tiene presencia relevante en mi destino?
• ¿Me aportaría clientes diferentes a los que ya consigo?

La última pregunta merece especial atención. Si dos plataformas te proporcionan prácticamente el mismo tipo de demanda, incorporar una tercera podría aumentar la complejidad sin generar necesariamente más negocio.

2. Rentabilidad: ¿cuánto dinero deja realmente cada reserva?

El segundo factor es económico, pero va más allá del porcentaje de comisión. Imagina dos OTAs diferentes. La primera cobra una comisión inferior, pero genera pocas reservas y exige descuentos frecuentes para competir. La segunda tiene una comisión mayor, pero atrae viajeros internacionales, estancias más largas o clientes que el hotel apenas consigue por otros canales. ¿Cuál es mejor? No podemos responder sin conocer los resultados.

Para comparar ambos canales interesa analizar el importe de las reservas, el número de noches vendidas, las cancelaciones, los costes comerciales y el margen que conserva el establecimiento.

También conviene distinguir las reservas que probablemente habrían llegado por otro canal de aquellas que aportan demanda adicional.

Una OTA puede ser interesante aunque cobre una comisión elevada si permite ocupar habitaciones que de otro modo habrían quedado vacías, siempre que los ingresos incrementales compensen los costes asociados.

Eso no significa aceptar cualquier comisión. Significa evaluar las decisiones con criterios económicos y no únicamente con porcentajes.

3. Tecnología y condiciones: ¿puedes gestionar bien la plataforma?

Una OTA también debe encajar con la capacidad operativa del hotel. Si trabajas con varias plataformas, necesitas controlar la disponibilidad, actualizar tarifas y gestionar correctamente las reservas.

Un PMS (Property Management System) permite organizar diferentes aspectos de la gestión hotelera, mientras que un channel manager ayuda a sincronizar tarifas y disponibilidad entre canales. Antes de contratar una OTA, comprueba la compatibilidad con tus sistemas actuales.

También debes revisar las condiciones de cancelación, los procedimientos de pago, la atención al establecimiento y la forma en que se gestionan las incidencias. Un canal puede generar reservas y, al mismo tiempo, crear dificultades operativas si sus condiciones no encajan con el funcionamiento del hotel.

En un establecimiento pequeño, donde pocas personas se ocupan de la recepción, la atención al cliente y las reservas, este aspecto puede ser especialmente importante.

4. Dependencia comercial: ¿qué ocurre si una OTA concentra tus reservas?

La cuarta cuestión suele recibir menos atención, aunque puede resultar decisiva. Imagina que la mayor parte de las reservas de un hotel procede de una única plataforma.

Mientras ese canal funciona bien, la situación puede parecer satisfactoria. Pero el establecimiento queda expuesto a cambios en sus condiciones comerciales, su visibilidad, las promociones o el comportamiento de la demanda. No se trata de abandonar las OTAs. Se trata de comprender cuánto depende el negocio de ellas y qué alternativas tiene.

Por eso conviene analizar el peso de cada intermediario dentro del conjunto de las ventas, identificar qué mercados aporta y comprobar si está ayudando a diversificar la demanda.

Esta reflexión conecta con algo que explico en el artículo sobre cómo conseguir más clientes para tu negocio turístico: no es lo mismo recibir clientes a través de una plataforma que conseguir que esos viajeros conozcan y recuerden tu marca.

Las dos vías pueden ser útiles. Lo importante es saber qué función cumple cada una dentro de tu estrategia.

Qué OTAs conviene evaluar según el tipo de alojamiento

Para orientar la selección, podemos relacionar algunos tipos de establecimientos con plataformas que merece la pena investigar. Esta tabla no es un ranking ni una recomendación cerrada. Son opciones iniciales que cada negocio debería contrastar con sus datos, mercado y condiciones comerciales.

Un hotel rural no necesita anunciarse en Agoda simplemente porque quiera conseguir clientes extranjeros. Primero debe comprobar que existe demanda real para su destino desde los mercados donde esa plataforma tiene mayor presencia.

De la misma manera, un pequeño hotel boutique no debería incorporar canales únicamente porque otros establecimientos de mayor tamaño los utilicen.

El criterio no es estar en las OTAs más importantes, sino elegir las que aporten valor a tu modelo de negocio.

Cómo saber si una OTA es rentable para tu hotel: ejemplo práctico

Vamos a aplicar los criterios anteriores a una situación sencilla. Imagina un hotel independiente que vende una habitación a 100 euros por noche. Quiere decidir si le compensa aumentar su presencia en una OTA o reforzar otros canales.

Supongamos que puede conseguir una reserva comparable a través de dos vías:

• Una OTA con una comisión hipotética del 18 %.
• Su propia web, donde estima un coste de adquisición atribuible de 8 euros por reserva.

La comparación inicial sería esta:

Ejemplo hipotético y simplificado. No incluye otros costes operativos, descuentos, impuestos, cancelaciones ni posibles diferencias en el coste de los pagos.

A primera vista, la reserva directa deja 10 euros más después de los costes considerados. Pero todavía falta una pregunta: ¿el hotel habría conseguido esa reserva sin la OTA?

Si el cliente ya conocía el establecimiento y pensaba reservar directamente, la intermediación podría resultar menos conveniente. En cambio, si la OTA permite vender una habitación que probablemente habría quedado vacía, esa reserva puede aportar ingresos y contribución económica adicionales.

También pueden existir diferencias importantes en la duración de las estancias, el consumo de servicios complementarios o la frecuencia con la que regresan determinados clientes.

Por tanto, no deberíamos concluir automáticamente que una reserva directa siempre es mejor ni que una OTA con menor comisión es la opción ganadora.

Qué datos deberías comparar antes de tomar una decisión

Para evaluar una OTA, prepararía una comparativa con los datos de un periodo suficientemente representativo, teniendo en cuenta la estacionalidad del establecimiento.

Como punto de partida, puedes revisar los siguientes indicadores:

No todos los establecimientos tienen que construir un sistema complejo de análisis comercial. Para un hotel pequeño, una revisión periódica de estos datos puede ser suficiente para detectar qué canales funcionan, cuáles necesitan ajustes y cuáles merece la pena reconsiderar.

Lo que no recomendaría es valorar el éxito de una plataforma únicamente porque genera muchas reservas. Las reservas son importantes, pero su rentabilidad y su contribución al negocio lo son todavía más.

Un pequeño ejercicio para elegir entre dos OTAs

Imagina que tu hotel ya trabaja con una plataforma y está valorando incorporar otra. Antes de contratarla, completa esta comparación:

Si decides probar una nueva plataforma, puedes establecer un periodo inicial de evaluación, por ejemplo de 90 días, siempre que haya suficiente actividad para obtener conclusiones.

Antes de comenzar, define qué esperas conseguir: atraer clientes de un mercado concreto, mejorar la ocupación en determinadas fechas, aumentar las estancias o diversificar las fuentes de reservas.

Al terminar, compara los resultados y decide si tiene sentido mantener el canal, ajustar sus condiciones o reducir su utilización. Es un planteamiento sencillo, pero mucho más útil que limitarse a preguntar cuál es la OTA más popular.

Listado de OTAs: ejemplos de agencias de viajes online

Una vez definidos los criterios para elegir una plataforma, merece la pena conocer algunos de los principales operadores del sector.

No todas las agencias de viajes online ofrecen los mismos servicios. Algunas están especialmente orientadas al alojamiento, mientras que otras comercializan vuelos, paquetes, experiencias o diferentes productos turísticos.

Principales OTAs de alojamiento y viajes

Booking.com

Es una de las plataformas de reservas de alojamientos más conocidas internacionalmente. Forma parte de Booking Holdings y ofrece también otros servicios turísticos.

Para un hotel, es un canal que puede ayudar a alcanzar viajeros que buscan activamente alojamiento, aunque debe evaluarse su rentabilidad y el grado de dependencia que genera.

Expedia

Es la marca principal de Expedia Group y comercializa hoteles, vuelos, paquetes y otros servicios turísticos. Su red comercial puede proporcionar acceso a diferentes perfiles y mercados, incluidos viajeros que reservan varios componentes de su viaje.

Hotels.com

También pertenece a Expedia Group y está especialmente vinculada a la reserva de alojamientos. Conviene recordar que trabajar con distintas marcas de un mismo grupo no implica necesariamente gestionar contratos independientes ni obtener una demanda completamente diferente.

Agoda

Pertenece a Booking Holdings y tiene una trayectoria destacada en los mercados asiáticos, aunque opera internacionalmente. Puede ser una plataforma que investigar cuando el establecimiento busca desarrollar determinados mercados emisores, siempre que exista demanda real hacia su destino.

Trip.com

Forma parte de Trip.com Group, un operador internacional que también reúne marcas como Ctrip y Skyscanner. Trip.com ofrece reservas de hoteles, vuelos y otros servicios turísticos. Su presencia en distintos mercados puede resultar relevante para hoteles interesados en ampliar su distribución internacional.

Priceline

Otra marca perteneciente a Booking Holdings, con especial trayectoria en el mercado norteamericano. Su posicionamiento y sus públicos pueden diferir de los de otras plataformas del mismo grupo.

Hostelworld

Es una plataforma especializada en hostels y alojamientos relacionados con los viajes independientes. Su propuesta incorpora funciones sociales orientadas a conectar viajeros, lo que la diferencia de otros servicios generalistas de reserva de alojamiento.

Vrbo

Forma parte de Expedia Group y está orientada principalmente al alquiler vacacional. No es una OTA hotelera convencional, por lo que su encaje dependerá del tipo de propiedad y del modelo de alojamiento.

Otras agencias de viajes online presentes en España y Europa

Además de los grandes grupos internacionales, existen otras marcas con actividad en diferentes segmentos del mercado turístico.

Entre ellas encontramos:

• eDreams: vuelos y otros servicios turísticos.
• Opodo y GO Voyages: marcas del grupo eDreams ODIGEO.
• lastminute.com: viajes, vuelos y paquetes vacacionales.
• Rumbo: marca del grupo lastminute.com.
• Destinia: comercialización online de hoteles, vuelos y otros servicios.
• Atrápalo: viajes y productos de ocio.
• Kiwi.com: especializada en la búsqueda y comercialización de viajes, especialmente vuelos.

Para conocer mejor la estructura empresarial de estas plataformas, puedes consultar las páginas corporativas de Booking Holdings, Expedia Group, Trip.com Group y eDreams ODIGEO.

Estas agrupaciones ayudan a entender un aspecto importante: diferentes marcas pueden pertenecer a una misma empresa, compartir parte de su infraestructura comercial o participar en redes de distribución comunes.

Por eso, antes de contratar varias plataformas, conviene conocer qué relación existe entre ellas.

OTAs, metabuscadores y plataformas B2B: ¿son lo mismo?

No. Aunque forman parte de la comercialización turística, desempeñan funciones diferentes.

Por ejemplo, KAYAK y Momondo funcionan principalmente como metabuscadores, no como OTAs convencionales. Por su parte, Hotelbeds está especializada en distribución turística B2B, conectando proveedores y distribuidores profesionales.

Para un hotel, la diferencia no es meramente terminológica. Cambia la forma de comercialización, las condiciones comerciales, la relación con el cliente y el papel que desempeña cada intermediario.

Breve historia de la evolución de las OTAs

Las agencias de viajes online empezaron a transformar la comercialización turística durante los años noventa, cuando internet permitió a los consumidores consultar información y realizar reservas sin depender exclusivamente de los canales tradicionales.

Entre los principales acontecimientos de aquella etapa destacan:

• 1995: Internet Travel Network fue una de las iniciativas pioneras de reserva de viajes por internet.
• 1996: Microsoft lanzó Expedia, mientras Travelocity también se desarrollaba como una de las primeras grandes agencias de viajes online.
• 1997: Priceline introdujo su modelo Name Your Own Price, que permitía al viajero proponer el precio que estaba dispuesto a pagar.
• 1999: aparecieron diferentes empresas relevantes para el desarrollo del mercado, entre ellas Ctrip en China y Viajar.com en España.

Con el tiempo, las OTAs incorporaron aplicaciones móviles, sistemas de valoración, programas de fidelización, herramientas de gestión comercial y tecnologías de personalización. También se produjo una concentración empresarial importante.

Los grandes grupos del sector de las OTAs

Durante años, Booking Holdings y Expedia Group han tenido un papel destacado en la distribución turística online. Booking Holdings reúne marcas como Booking.com, Priceline y Agoda, además de servicios complementarios como KAYAK y OpenTable. Expedia Group agrupa Expedia, Hotels.com y Vrbo, entre otras marcas.

Sin embargo, la industria no se limita a estas dos corporaciones. Trip.com Group también ocupa una posición importante en la distribución internacional de viajes, especialmente por su desarrollo en Asia y otros mercados.

Esta concentración explica por qué resulta importante comprender quién está detrás de cada plataforma. También pone de manifiesto cómo las OTAs han pasado de ser simples intermediarios digitales a formar parte de grandes ecosistemas de búsqueda, comparación, reserva y gestión de viajes.

Ranking OTAs: clasificación de agencias de viajes on line

Para completar esta visión del sector, recupero una clasificación publicada por Hosteltur a partir del informe El uso del marketing digital en el sector del alojamiento turístico en Cataluña, elaborado por CETT-UB en 2019.

El estudio analizaba la utilización de diferentes canales digitales por parte de los establecimientos turísticos catalanes y situaba a Booking.com, Expedia y Agoda entre las agencias online más utilizadas para comercializar habitaciones.

También destacaba el potencial de los metabuscadores para favorecer las reservas a través de las webs de los propios establecimientos.

Puedes consultar el ranking de OTAs y metabuscadores publicado por Hosteltur.

Es importante recordar que se trata de una clasificación histórica de 2019 referida al mercado de Cataluña, no de un ranking mundial actualizado de 2026.

Su interés está en mostrar cómo se distribuían las reservas y cómo evolucionaban los canales de comercialización turística en aquel momento.

¿Puede un hotel ofrecer mejores precios en su web que en una OTA?

Esta es una cuestión importante para los alojamientos que trabajan con grandes plataformas de intermediación. Desde el 14 de noviembre de 2024, Booking.com está sujeto a las obligaciones correspondientes de la Ley de Mercados Digitales de la Unión Europea (DMA).

Entre ellas figura la prohibición de imponer cláusulas de paridad que impidan a los proveedores ofrecer mejores precios u otras condiciones en canales distintos, incluida su propia web.

La Comisión Europea publicó una actualización en septiembre de 2026 en la que explica nuevas medidas de transparencia y protección de esta libertad comercial para establecimientos del Espacio Económico Europeo.

Esto no significa que todas las OTAs tengan exactamente las mismas obligaciones ni que desaparezcan las condiciones contractuales de distribución. Cada hotel debe conocer los acuerdos que mantiene con sus plataformas y la normativa que resulta aplicable.

Desde el punto de vista comercial, disponer de mayor libertad para diferenciar la oferta directa es una oportunidad. Pero esa oportunidad solo se aprovechará si la web del establecimiento ofrece información clara, confianza y una experiencia de reserva adecuada.

Si quieres profundizar en la comercialización directa, te recomiendo el artículo de Juan Daniel Núñez sobre estrategias para aumentar las ventas directas de tu hotel.

¿Cuál es entonces la mejor OTA para tu hotel?

Después de analizar las plataformas, sus modelos de negocio y los criterios para elegirlas, la conclusión es sencilla: la mejor OTA no tiene por qué ser la que más reservas consigue, sino aquella que aporta clientes adecuados y resultados rentables para tu establecimiento.

Un hotel pequeño puede funcionar perfectamente con pocos canales bien seleccionados. Otro, con una demanda internacional diversificada, puede necesitar una estructura comercial más amplia. No existe una combinación válida para todos.

Antes de contratar una nueva OTA o ampliar tu presencia en las que ya utilizas, conviene tener claras cuatro cuestiones: qué clientes necesitas, qué demanda adicional puede aportar la plataforma, cuánto te cuesta comercializar a través de ella y qué grado de dependencia estás dispuesto a asumir.

Las OTAs pueden ser una parte importante de tu estrategia de captación, pero no deberían convertirse automáticamente en toda tu estrategia comercial.

Al mismo tiempo, los canales propios necesitan ofrecer una buena experiencia. No basta con atraer visitantes a la web si después encuentran dificultades para consultar disponibilidad o finalizar una reserva.

Puedes profundizar en este aspecto en mi artículo sobre CRO en turismo y optimización de conversiones.

Y ahora me gustaría conocer tu experiencia: ¿con qué OTAs trabajas y qué aspectos consideras más importantes al elegirlas para tu alojamiento?

Versión podcast OTAs en Turismo

Sobre la autora: Mabel Cajal

Profesional de marketing en turismo y consultora especializada en marketing digital, estrategia online y nuevas tecnologías aplicadas al sector turístico. Como ponente en diferentes eventos, comparto mi visión sobre la transformación digital y la adaptación de los negocios en la era de la IA. Autora del libro «Marketing turístico para las nuevas generaciones de viajeros» y en continuo modo de aprendizaje.

¡Sígueme!

• LinkedIn
• X
• Facebook
• Spotify
• Correo electrónico