Las agencias de viajes on line también llamadas OTAs (Online Travel Agency) tienen un importante papel en el turismo y han transformado las formas en las que reservamos y gestionamos nuestros viajes. Hoy me detengo a contarte con más profundidad qué es una OTA en turismo, cómo funcionan por dentro y te voy a enseñar ejemplos para que sea más fácil de entender todo el ecosistema que rodea a estas Agencias de Viajes Online.
Internet y la tecnología van muy unidos de la mano y en el sector del turismo y los viajes juegan un papel importantísimo en muchos aspectos y con especial incidencia en la distribución y reservas. Así que coge papel y lápiz porque empezamos a desvelar todas las características y secretos que necesitas conocer de estas agencias de viajes on line.
OTAs en Turismo: Qué son y significado
Una OTA (Online Travel Agency) es una plataforma web que actúa como un mercado digital para la industria de viajes. Su función principal es conectar a los consumidores con una vasta gama de productos y servicios turísticos, como vuelos, alojamientos, alquiler de coches, cruceros y actividades, permitiéndoles comparar precios y reservar todo en un único lugar.
Para los consumidores, las OTAs ofrecen conveniencia, transparencia y acceso a una oferta global. Para los proveedores (hoteles, aerolíneas, etc.), son un potente canal de visibilidad y ventas que les permite alcanzar a una audiencia masiva a la que no podrían acceder por sí solos.
Más allá de ser un simple intermediario, las OTAs modernas son sofisticadas herramientas de marketing y gestión que ofrecen a sus socios comerciales:
- Visibilidad y Alcance Global: Exponen las propiedades y servicios a millones de viajeros activos en todo el mundo.
- Marketing y Publicidad Dirigida: Utilizan los datos de los usuarios para crear campañas de marketing de alta precisión, segmentando por comportamiento, demografía e historial de viajes.
- Gestión de Reservas y Distribución: Proveen un extranet o panel de control para que los proveedores gestionen su inventario, tarifas y disponibilidad en tiempo real, a menudo conectándose a través de un Channel Manager para evitar sobreventas (overbooking).
- Gestión de la Reputación Online: Integran sistemas de reseñas y valoraciones, un factor decisivo en el proceso de compra del 95% de los viajeros, según un estudio de TrustYou. Los proveedores pueden gestionar y responder a estos comentarios directamente.
- Inteligencia de Mercado: Ofrecen datos y análisis sobre el comportamiento del mercado, precios de la competencia y tendencias de la demanda, permitiendo a los hoteles optimizar su estrategia de precios (revenue management).
El modelo de negocio: ¿Cómo ganan dinero las OTAs turísticas?
El funcionamiento de una OTA se basa en un contrato de colaboración con el proveedor del servicio. Aunque los detalles pueden variar, las OTAs operan principalmente bajo dos modelos de negocio, según explica Phocuswright, una autoridad en investigación del mercado de viajes:
- Modelo de Agencia (Agency Model): Es el más común. La OTA actúa como un agente intermediario. El cliente reserva en la plataforma, pero paga directamente en el hotel o al proveedor del servicio al momento del uso. Posteriormente, el proveedor paga a la OTA una comisión pactada sobre el precio final de la reserva. Booking.com opera mayoritariamente bajo este modelo.
- Modelo de Comerciante (Merchant Model): En este caso, la OTA compra el inventario de habitaciones o servicios a un precio neto (al por mayor) y lo vende al público a un precio de venta al público (PVP), quedándose con el margen. El cliente paga directamente a la OTA en el momento de la reserva. El grupo Expedia utiliza con frecuencia este modelo.
En ambos casos, la OTA invierte masivamente en tecnología y marketing digital para atraer tráfico a su plataforma, justificando así el cobro de sus comisiones, que suelen oscilar entre el 15% y el 25%.
Breve historia de la evolución de las OTAs
La historia de las OTAs es la historia de la democratización de los viajes gracias a internet.
- 1995: Nace la primera OTA, Internet Travel Network (ITN), que permitía consultar disponibilidad y tarifas en tiempo real conectándose a un Sistema de Distribución Global (GDS).
- 1996: Microsoft lanza Expedia, que rápidamente se convierte en un líder del mercado. Casi simultáneamente, el GDS Sabre crea Travelocity.
- 1997: Se funda Priceline.com, introduciendo el innovador modelo «Name Your Own Price».
- 1999: Nace en España la primera OTA nacional, Viajar.com, que más tarde sería adquirida por Rumbo.
Desde entonces, el sector ha vivido una intensa concentración, con dos grandes corporaciones dominando el panorama global.
Los dos gigantes del sector de las OTAs
El mercado mundial de las agencias de viajes online está dominado por un duopolio formado por dos grandes holdings estadounidenses:
1. Booking Holdings Inc.
Anteriormente conocido como The Priceline Group, es el líder mundial en términos de reservas de alojamiento. Su cartera de marcas incluye:
- Booking.com: La plataforma de reserva de hoteles más grande del mundo.
- Priceline.com: Fuerte en el mercado norteamericano.
- Agoda: Con una gran penetración en el mercado asiático.
- Kayak: Un potente metabuscador de viajes.
- Rentalcars.com: Especializada en el alquiler de vehículos.
2. Expedia Group
El otro gigante del sector, con una fuerte presencia en Estados Unidos y una cartera diversificada que incluye:
- Expedia.com: La marca insignia del grupo.
- Hotels.com: Popular por su programa de fidelización.
- Vrbo (antes HomeAway): Especializada en el alquiler vacacional.
- Trivago: Un metabuscador de hoteles en el que tiene una participación mayoritaria.
- Orbitz y Travelocity: Marcas con un fuerte reconocimiento en Norteamérica.
Según datos de Skift, estos dos grupos gestionan un porcentaje abrumador de todas las reservas de viajes online a nivel mundial.
Listado completo de OTAs
Aunque Booking Holdings y Expedia Group son los actores dominantes, el ecosistema de agencias de viajes online es vasto y diversificado. A continuación, te presentamos una lista completa de 28 OTAs, desde los gigantes globales hasta plataformas especializadas, para que puedas explorar la amplitud de este sector.
Gigantes Globales (Alojamiento, Vuelos y Paquetes)
Estos son los nombres más reconocidos a nivel mundial, ofreciendo una gama completa de servicios de viaje.
- Booking.com
- Expedia
- Priceline
- Agoda
- Hotels.com (conocida en español como Hoteles.com)
- Orbitz
- Travelocity
Especialistas en Vuelos y Agregadores
Muchas OTAs se centran principalmente en la venta de billetes de avión, a menudo utilizando tecnología avanzada para encontrar combinaciones únicas.
- eDreams
- Kiwi.com
- Momondo (Técnicamente un metabuscador, pero funciona como una OTA para el usuario final)
- JustFly
- OneTravel
- GotoGate
- Fareboom
- TravelMerry
- ExploreTrip
Marcas con Fuerte Presencia en Europa y España
Estas OTAs tienen un profundo arraigo en el mercado europeo y español, ofreciendo a menudo productos y ofertas localizadas.
Especialistas en Alojamiento Económico (Hostels & Budget)
Este nicho se enfoca en viajeros con presupuesto limitado, principalmente jóvenes y mochileros, ofreciendo albergues y hoteles económicos.
B2B (Plataformas para Profesionales)
No todas las OTAs se dirigen al consumidor final. Algunas, como los bedbanks, conectan a los hoteles con otras agencias de viajes.
¿Cómo elegir la mejor OTA para tu hotel? 4 Factores Clave
Para un hotelero o proveedor de servicios, decidir en qué OTAs estar presente es una decisión estratégica. Basándonos en las recomendaciones de expertos del sector, considera estos cuatro puntos:
- Público Objetivo y Alcance Geográfico: ¿La audiencia de la OTA coincide con tu cliente ideal? Algunas OTAs tienen más fuerza en ciertos países (ej. Agoda en Asia) o se dirigen a segmentos específicos (ej. viajeros de negocios, mochileros, familias). Investiga qué tipo de propiedades anuncian y cuál es su principal mercado.
- Modelo de Comisión y Condiciones: Analiza detenidamente la estructura de comisiones, las políticas de pago y cancelación y la letra pequeña del contrato. ¿Prefieres el modelo de agencia o el de comerciante? ¿El porcentaje de comisión es sostenible para tu estructura de costes?
- Tecnología y Facilidad de Integración: La OTA debe poder integrarse sin problemas con tu sistema de gestión de propiedades (PMS) a través de un Channel Manager. Esto es fundamental para gestionar la disponibilidad y las tarifas de forma centralizada y evitar errores manuales y overbookings.
- Herramientas de Marketing y Soporte: Evalúa las herramientas que la OTA ofrece a sus socios. ¿Proporciona análisis de datos competitivos? ¿Permite crear promociones y ofertas especiales de forma sencilla? ¿Qué tal es la calidad de su soporte al proveedor? Una buena OTA debe ser un socio estratégico, no solo un canal de ventas.
En conclusión, las OTAs son una pieza indispensable del puzzle de la distribución turística moderna. Ofrecen una visibilidad sin precedentes, pero también presentan desafíos como las altas comisiones y la dependencia. La clave del éxito para los proveedores reside en una estrategia de distribución diversificada, donde las OTAs complementen, y no canibalicen, su canal de venta más rentable: la reserva directa.
Versión podcast OTAs en Turismo
Ranking OTAs: clasificación de agencias de viajes on line
Aquí te dejo esta clasificación en forma de ranking (hosteltur) que pertenece al Informe «El uso del marketing digital en el sector del alojamiento turístico en Cataluña», CETT-UB, edición 2019.
¿Cuales son los retos de las otas?